使える営業リストを作成し活用するテクニック

営業リストの作成に困っている営業マンは多いかと思います。
最近では、インバウンドという言葉も流行り電話での営業はせず
掛かってくる電話に対して対応したり、Web上での広告や広報における活動で
反応を伺うことで、自社のお客様になる見込のある先に対してのみ営業をするという形も
増えてきているようにも感じますが、それでもやはりプッシュ型の営業電話を一切しない
ということは余り聞いたことはありません。

今回は、営業電話には欠かすことができない「営業リスト」について
進めたいと考えています。

使える営業リストを作成し活用するテクニック

売上や成績が伸び悩んでしまうと、「営業リストが不足しているため営業活動が思うように行かなかった」
と、営業リストの数を問題視する声を耳にすることが多くあります。
本当に数を増やすと今度は質を問題視する声が聞こえてきそうな気がします。
リストが増えるから営業の機会が増えるというのは決してイコールではありません。
確かに、リストが増えることでの架電件数自体の数は増えます。それに比例してアポイントの約束を取れるかどうかと言うと必ずしもそうではありません。

営業リストが増えれば契約数が増えるという相関関係は成り立たないということです。
営業リストが少なくても契約数を取ってくる営業マンもいるということです。
ここには何の違いあるのでしょうか?

たった1つ気をつけることで劇的に変化をもたらすことができます。
リスト作成における質を気にするということです。今、あなたが抱えている問題は何でしょうか?
リストを増やすことでしょうか?電話を掛ける件数が少ないことでしょうか?
営業マンの評価はどれだけ、会社に貢献したかということです。つまり、自社サービスを利用してくれるお客様を増やすことです。

では、自社サービスを必要としているお客様の業界や業種はどういうものなのでしょうか?
これまで自社サービスを利用してくれているお客様は一体どんな企業なのでしょうか?
たったこれだけのことを事前に調べるだけで、リスト作りが捗りアポイントの約束の効率が高まり自社サービスを利用を決定してもらえる確率が増えると考えることは出来ないでしょうか?

一言で言うとターゲットを絞る、だけです。
闇雲に営業リストを作成し、電話を繰り返しても確率は上がりません。
自社サービスとの相性が良い業界や業種はこれまでの経験や他の方の事例によって
周りに転がっていることを再確認することで新たな発見がきっとあるでしょう。

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